Comment pouvez-vous utiliser la DISC pour faciliter votre travail avec votre équipe de vente ?
C'est une question que l'on me pose souvent, et la réponse est complexe, mais essayons de la décomposer en quelques concepts plus simples qui pourraient vous aider à démarrer.
L'une des tâches auxquelles votre équipe s'attelle en permanence est de contacter de nouveaux clients, des prospects (et vous le faites probablement vous-même aussi !).
Pour commencer, examinons comment chaque type de personne aborde la prise de contact, afin de mieux comprendre ses compétences et sa motivation. Pour ce faire, nous partons du principe que vous avez déjà procédé à une évaluation DISC de la personnalité de votre équipe et que vous savez dans quel quadrant chacun se situe (D, I, S ou C).
Vous ne l'avez pas encore fait ? Jetez un coup d'œil sur les outils que nous mettons à votre disposition pour y parvenir.
Utiliser DISC pour contacter des prospects - Comprendre votre équipe
Parlons de chaque type de personnalité DISC en ce qui concerne la prise de contact avec les prospects :
La personne D est déterminée. Il abordera le contact avec les gens comme une tâche, gardera l'objectif à l'esprit et ira de l'avant pour l'atteindre. Les refus ne les décourageront pas facilement, car leur objectif sera d'abord de se concentrer sur leur nombre de contacts, et un refus reste un contact ! Il suffit de passer directement à quelqu'un d'autre.
La personne D peut obtenir plus de traction en étant plus patiente avec les prospects potentiels qui peuvent avoir besoin de temps pour réfléchir avant de leur donner une réponse. Le personnage D élevé doit adapter son style naturellement décisif pour donner du temps aux styles moins décisifs. Les gens seront attirés par son style puissant et se sentiront confiants dans sa capacité à répondre à leurs besoins.
Le personnage I est inspirant par son style amusant et amical, et attire naturellement beaucoup de gens vers lui. Il réagit bien aux personnes qui semblent avoir le cœur léger et qui lui donnent l'impression d'être impliqué dans le plaisir ou de participer à l'excitation.
Le personnage I peut obtenir plus de traction en se rappelant de respecter ses engagements envers ses clients potentiels et en augmentant sa crédibilité par rapport à d'autres styles plus sérieux. Les gens seront attirés par leur style amusant et penseront que faire des affaires avec eux sera également amusant.
La personne S soutient l'autre avec son style réservé et chaleureux, et peut trouver difficile d'établir des contacts. Il préfère faire d'abord connaissance avec quelqu'un pour voir s'il peut vraiment l'aider.
Le personnage S aura plus de poids et de succès lorsqu'il abordera les clients potentiels avec plus d'assurance et de détermination. Ce personnage S élevé peut adapter son style stable et réservé pour être plus extraverti et s'affirmer. Les gens seront attirés par son style stable et chaleureux et se sentiront à l'aise dans sa capacité à les aider.
Le personnage C est prudent avec son style réservé et correct, et n'aime pas forcément passer des appels pour prendre contact parce qu'il veut faire les choses à la perfection. Il préfère expliquer le fonctionnement de son système et donner tous les détails plutôt que d'engager une conversation informelle pour apprendre à connaître son client.
La personne C aura plus de poids lorsqu'elle apprendra à être plus relationnelle. Ce personnage C élevé pourrait adapter son style correct et consciencieux pour être plus attentionné et plus flexible. Les gens seront attirés par son style consciencieux et prudent et se sentiront confiants dans sa capacité à gérer ses affaires avec précision.
Utiliser DISC pour comprendre les prospects
En revanche, si vous souhaitez savoir comment susciter l'intérêt et l'attention des styles de personnalité DISC de l'autre côté du spectre - lorsqu'il s'agit de vos prospects, de vos clients potentiels ou de vos clients, vous trouverez ci-dessous quelques conseils et informations à prendre en compte.
Conseils sur le style High D
Commençons par la perspective "High D".
Lorsque vous contactez un prospect ou un client qui est un "High D", utilisez une approche directe et directe avec des options. Ces prospects sont très occupés et doivent être attirés par ce que vous avez à offrir. Dites-leur juste assez de ce qu'ils veulent savoir pour attirer leur attention, afin qu'ils décident d'accepter votre invitation à les aider. Dites-leur simplement que vous avez une opportunité et que vous voulez qu'ils en profitent.
Veillez à ne pas vous retrouver à répondre à trop de questions, car ils pourraient décider qu'ils savent ce qu'il faut faire par eux-mêmes ! Lorsque vous contactez le Haut D, pensez à ce que votre aide leur apportera.
- S'attendre à surmonter des obstacles
- Se concentrer sur des résultats basés sur l'action
- Être bref et spécifique
- Être crédible
- Proposer des défis et des choix
- Parvenir rapidement aux avantages fondamentaux
Pour le High D, pensez en termes de "Quoi...".
Et si... le temps et l'argent n'étaient pas un problème, que feriez-vous ?
Et si... vous pouviez passer le reste de votre vie à faire les choses que vous voulez faire ?
Et si... vous pouviez essayer quelque chose en étant sûr de ne pas échouer ?
Et si... vous pouviez vivre n'importe où dans le monde ?
Et si... vous pouviez posséder n'importe quelle voiture ?
Et si... vous pouviez partir en vacances avec votre conjoint où vous le souhaitez ?
Conseils sur le style High I
Examinons maintenant le style de personnalité High I.
Utilisez une approche chaleureuse et amicale avec le High I. Ces prospects auront envie de parler et seront attirés par votre enthousiasme. Ils voudront parler de ceux qu'ils connaissent et de ceux qui pourraient vous connaître, et ils semblent connaître à peu près tout le monde ! C'est eux qui parleront le plus, mais n'oubliez pas de leur parler des personnes qu'ils pourraient reconnaître ou qui les reconnaîtraient pour attirer leur attention. Ils seront alors enthousiastes à l'idée d'accepter votre invitation. Veillez à ne pas vous retrouver à écouter leurs histoires sur trop d'autres sujets, car ils pourraient oublier la raison de votre appel. Lorsque vous contactez le Grand I, pensez à la personne qu'il pourrait être intéressé à connaître.
- Laissez-les exprimer leurs idées
- Maintenez un environnement amical
- Mettez l'accent sur leurs réalisations
- Reconnaissez leurs réalisations
- Ramenez-les doucement vers les affaires
- Passez de la parole à l'action
Pour le haut I, pensez en termes de "Qui...".
Avec qui... aimeriez-vous que vos enfants aillent à l'école ?
Avec qui... aimeriez-vous que votre conjoint passe son temps libre ?
Qui... pourrait vous aider à acquérir la liberté financière ?
Qui... aimerait venir dans votre nouvelle maison ?
Qui... aimerait vous voir lorsque vous franchissez votre porte d'entrée ?
Qui... aimerait vous montrer la voiture de vos rêves ?
Conseils sur le style High S
Lorsqu'il s'agit d'un prospect ou d'un client ayant une personnalité de type High S, voici ce que vous devez faire.
Je recommande d'adopter une attitude douce et non menaçante avec les High S. Ces prospects voudront apprendre à vous connaître et savoir que vous vous intéressez sincèrement à eux. Vous devrez établir une relation avec eux avant qu'ils ne se sentent à l'aise pour explorer la manière dont vous pourriez les aider. Ils seront attirés par l'affirmation et l'appréciation que vous aurez d'eux et accepteront peu à peu de répondre à votre invitation. Veillez à ne pas vous retrouver à répondre à trop de questions, sinon ils pourraient se décourager et se retirer. Lorsque vous contactez le Grand S, veillez à réfléchir à la manière dont vous pouvez répondre à ses besoins de soutien.
- Soyez chaleureux, agréable et non menaçant
- Parlez lentement et ne les brusquez pas
- Donnez-leur le temps de s'adapter aux nouvelles idées
- Montrez que vous appréciez leur intérêt
- Faites preuve de sincérité
- Fournissez un soutien de suivi
Pour le High S, pensez en termes de "Comment...".
Comment... puis-je vous aider à réaliser vos rêves ?
Comment... puis-je vous fournir les informations dont vous avez besoin pour envisager cette opportunité ?
Comment... puis-je répondre au mieux à vos questions ?
Comment... pouvez-vous aménager votre emploi du temps pour pouvoir me rencontrer ?
Comment... vous sentez-vous par rapport à votre lieu de résidence actuel ?
Comment... aimeriez-vous subvenir plus facilement aux besoins de votre famille ?
Conseils sur le style High C
Enfin, envisageons de contacter le prospect, le client ou le client potentiel de niveau C élevé.
Utilisez une approche factuelle et non émotionnelle avec le C aigu. Ces prospects seront très prudents et voudront savoir pourquoi vous vous intéressez à eux. Dites-leur juste ce qu'il faut pour attirer leur attention, afin qu'ils décident d'accepter votre invitation. Assurez-vous de leur dire que vous êtes prêt à répondre à toutes les questions qu'ils voudront poser lors du rendez-vous. Veillez à ne pas vous retrouver à répondre à trop de questions au téléphone. Lorsque vous contactez le Haut C, veillez à expliquer en quoi le fait de travailler avec vous lui sera bénéfique.
- Vérifiez vos faits
- Évitez l'appel émotionnel
- Répondez soigneusement aux questions
- Soyez précis sur les points d'accord
- Montrez le "pour" et le "contre"
- Fournissez de nombreux documents d'appui
Pour le Do aigu, pensez en termes de "Pourquoi...".
Pourquoi vous préoccupez-vous de votre avenir ?
Pourquoi la liberté financière est-elle importante pour vous ?
Pourquoi est-il important pour vous d'être associé à une entreprise de qualité ?
Pourquoi cette opportunité vous intéresse-t-elle ?
Pourquoi tant de gens aiment-ils ces produits ?
Pourquoi cela vous aiderait-il, vous et votre conjoint, à former un couple ?
En résumé
Lorsque vous utilisez le modèle des quatre tempéraments (DISC) du comportement humain pour apprendre à interagir avec différents styles de personnalité, vous vous présentez d'une manière qui plaira aux autres. Vous attirez leur attention afin de retenir leur attention.
Bien que chaque personne soit unique, le DISC peut vous aider à regrouper des caractéristiques communes afin de mieux comprendre comment les gens sont motivés et se comportent. Il devient plus facile de comprendre pourquoi les gens agissent comme ils le font et, en retour, de les aider à comprendre l'opportunité que vous leur présentez.
Dans le domaine de la vente, le succès dépend de votre capacité à entrer en contact avec les gens, à établir et à maintenir des relations avec les clients, et à les informer sur vos produits ou services afin qu'ils prennent une décision éclairée et vous achètent des produits. Notre formation DISC est un outil puissant pour vous aider, vous et votre équipe, à atteindre ces objectifs.
Si vous ou votre équipe de vente avez besoin de conseils pour améliorer vos résultats en comprenant le comportement des clients et leurs styles de communication préférés, jetez un coup d 'œil aux événements de certification et de formation DISC ici.
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