Le podcast Chris Voss Show est classé dans le Top 1% des émissions les plus populaires sur 3 131 148 podcasts dans le monde, depuis plus de 14 ans et plus de 1500 épisodes. Il est dirigé et animé par Chris Voss, avec des invités de marque tels que des PDG, des ambassadeurs des États-Unis, des conseillers présidentiels de la Maison Blanche, des représentants du FBI et du ministère de la Justice des États-Unis, des astronautes, des journalistes de la télévision et de la presse écrite ayant reçu le prix Pulitzer, et bien d'autres encore.
Dans cet épisode du podcast, j'étais l'invité vedette et j'ai pris plaisir à expliquer pourquoi et comment le modèle des quatre tempéraments (DISC) du comportement humain est devenu mon modèle de référence pour améliorer mes relations interpersonnelles.
Transcription vidéo
Je m'excuse d'avance pour les éventuelles imprécisions de traduction dans les versions française et anglaise. Notez que cette traduction a été générée à l'aide d'une IA.
Chris Voss : Nous allons parler aujourd'hui du métier d'espion et de la façon dont vous pouvez utiliser les outils et les techniques des espions - ou des " barbouzes ", comme on les appelle parfois dans le milieu - et comment vous pouvez apprendre à analyser les gens, à mieux les comprendre, à les évaluer et aussi à les utiliser pour faire des affaires, des négociations et pour obtenir plus de vos coéquipiers. Parce que s'ils ne font pas ce que vous voulez, vous avez les hélicoptères noirs, vous les prenez et vous les envoyez en Pologne dans un donjon. Ensuite, vous les équipez de batteries et de câbles de démarrage. Nous avons tous voulu faire cela à "Bob" au bureau parce qu'il n'arrive pas à faire fonctionner correctement la photocopieuse. Mais c'est une autre histoire. Nous verrons si nous pouvons convaincre notre invité actuel de le faire.
Aujourd'hui, nous recevons un homme extraordinaire, JJ Brun. Il est connu sous le nom d'espion à la retraite et vous allez en apprendre beaucoup sur lui. Il est l'Opérateur 431, un vétéran chevronné de la branche renseignement des Forces armées canadiennes. Il a servi avec distinction en tant qu'agent contractuel sur le terrain en Bosnie-Herzégovine.
Il a passé des années dans le monde discret du renseignement humain et du contre-renseignement humain, ce qui a nourri son désir de comprendre le comportement humain et ses subtilités, et de transmettre la notion complexe de communication interpersonnelle. Il a pris sa retraite et s'est rendu compte qu'une grande partie de ce qu'il avait appris pouvait être utilisée dans le monde civil en se basant sur les quatre tempéraments ou plus connu sous le nom de modèle DISC du comportement humain afin de mieux comprendre et de maximiser la dynamique humaine. Ses programmes de formation exclusifs fournissent une analyse complète des techniques de communication, permettant aux individus d'améliorer les relations authentiques, le travail, la confiance, l'innovation et la productivité, ou de les envoyer dans le royaume de l'ombre.
Bienvenue au salon JJ, comment allez-vous ?
JJ Brun : Excellent. Je vous remercie de votre attention.
Chris : Voilà. C'est un plaisir de vous recevoir. Je perds ma voix. Allez-y, donnez-moi votre nom complet. Je pense que nous nous sommes installés dans vos points coms où les gens peuvent vous trouver sur les interwebs.
JJ : Mon nom complet est en français, c'est Jean Jacques Joseph Brun, et je me fais appeler JJ. Lorsque je travaillais à l'étranger, on ne pouvait pas prononcer mon nom. Alors c'est devenu Jean Jacques. "Hey Jean Jacques !"
Un jour, alors que je travaillais à la planque, un collègue britannique est entré dans la salle des opérations. Il avait besoin de quelque chose sur mon bureau et il m'a dit : "Hé, JJ." Je me suis demandé qui était JJ, puis j'ai fait le rapprochement... oh Jean Jacques... JJ. Je me suis donc retourné et je lui ai répondu. C'est ainsi que le nom de JJ m'a été attribué.
Chris : Et voilà.
JJ : La morale de l'histoire, c'est que si vous ne vous démarquez pas, quelqu'un d'autre le fera. Pour moi, ça a marché parce que c'était plus facile pour tout le monde de se souvenir de mon nom. De plus, lorsque j'ai fait une erreur à l'étranger, le Canada ne savait pas qui était ce JJ parce que ce n'était pas mon nom officiel sur le papier.
Chris : Je suppose que c'est votre vrai nom ? Est-ce qu'on a votre .com ? Je pense que oui, n'est-ce pas ?
JJ : Oui, c'est aussi simple que www.TheRetiredSpy.com. Tout y est. Et c'est à la fois dans la langue officielle du Canada, le français, et en anglais.
Chris : Et voilà. Alors, donnez-moi une vue d'ensemble de 30 000. Résumez-nous ce que vous faites, comment vous le faites pour vos clients et le travail que vous faites actuellement.
JJ : Pour nous, l'essentiel est d'équiper les gens pour qu'ils puissent travailler au service de la société. Avec 20 ans d'expérience dans l'armée, je me suis donc spécialisé dans le domaine de l'intelligence humaine. J'ai dû me rendre dans une zone de guerre pour apprendre à nouer des relations. Et j'allais être évalué en fonction de ma capacité à nouer des relations. À partir de là, j'ai compris l'importance d'avoir un modèle de référence. Très souvent, que ce soit dans votre entreprise ou dans votre vie personnelle, si vous n'avez pas de modèle ou de référence, vous vous retrouverez souvent désavantagé.
Je me suis donc intéressée aux tempéraments, aux personnalités, au caractère et aux préférences des gens. Et à partir de là, j'ai pu découvrir le mien afin de voir les autres et de savoir comment m'adapter, puis comment l'appliquer à tous les autres membres d'une organisation. Du côté civil, je me suis dit qu'après 20 ans dans l'armée, il était temps pour moi de tirer un trait.
Aujourd'hui, je travaille davantage pour le gouvernement canadien - qu'il s'agisse du gouvernement fédéral, des provinces ou des municipalités - que lorsque je portais l'uniforme, et il s'agit de leur fournir les ressources nécessaires pour qu'ils puissent utiliser un modèle de référence lorsqu'ils interagissent avec les gens. Au niveau où je suis, je forme leurs formateurs. Ainsi, au lieu de me rendre sur place, je vais former leurs cadres afin qu'ils puissent commencer à dispenser leur propre formation interne au sein de leur organisation. Cela va de l'application de la loi à l'Agence du revenu du Canada, en passant par l'École de la fonction publique du Canada. Je forme leurs formateurs pour qu'ils appliquent le modèle des quatre tempéraments - souvent appelé modèle DISC - à leurs domaines d'expertise ou à leurs besoins spécifiques.
Chris : Justin Trudeau est-il aussi ridiculement beau en personne qu'à la télévision ?
JJ : Il est définitivement plus grand. Une fois, je me suis qualifié avec ma femme pour aller déjeuner au Parlement. Nous allions donc rencontrer le sénateur White et déjeuner avec lui. Nous attendions de rencontrer le sénateur lorsque Justin Trudeau est passé. Il n'était pas Premier ministre à l'époque. Je me souviens avoir pensé que c'était un grand monsieur.
Chris : Vraiment ?
JJ : Oui, il n'en a pas l'air à la télé, mais je pense qu'il fait environ 1m80. Très mince. Comme un double regard. Je ne pensais pas qu'il était si grand. Il est plus grand que moi. Je mesure un mètre quatre-vingt-dix. J'ai donc eu l'impression qu'il était beaucoup plus grand en personne qu'il ne l'est à la télévision.
Chris : Voilà. Raconte-nous ton histoire. Comment avez-vous grandi ? Quel a été votre parcours de héros ? Qu'est-ce qui vous a poussé à vous lancer dans l'espionnage ou à vouloir vous lancer dans l'espionnage ?
JJ : Pour moi, l'armée était une stratégie de sortie. Je suis né et j'ai grandi dans un petit village, avec un passé d'entrepreneur. Mon père gérait une station-service, une scierie et une déchiqueteuse où l'on coupait les arbres, les transformait en copeaux de bois et les vendait ensuite à la scierie. Tout le village vivait donc du bois. Le bois était en quelque sorte l'industrie. Très jeune, c'est ce que nous avons appris en tant qu'entrepreneur. Mais papa disait toujours : "Trouve-toi un bon emploi, sûr, au niveau fédéral." Il a donc toujours planté cette graine, parce qu'il partait à six ou sept heures du matin et rentrait à sept ou huit heures du soir. Il ne voulait pas de ce mode de vie pour ses enfants. Mon père m'a dit : "Fiston, tu n'as jamais fait d'affaires tant que tu n'as pas eu de salaire. Tu dois d'abord payer quelqu'un d'autre avant de te payer toi-même."
Chris : C'est vrai.
JJ : Mon père avait des difficultés et de grands rêves. Il voulait accomplir beaucoup de choses parce qu'il était sorti de l'université pour aider son père à diriger l'entreprise. Mon père n'a jamais eu l'occasion de terminer ses études supérieures. Il est donc resté bloqué dans ce domaine. J'ai commencé très jeune à travailler à la station-service, et mon frère très jeune à travailler à la scierie. À un moment donné, il voulait que nous allions à l'université et j'étais prêt à y aller. Mais je n'avais que cinq dollars par jour pour mes repas. À l'époque, c'était comme au milieu des années 80.
Chris : Oui, je me souviens de l'époque romaine.
JJ : C'était difficile. Mon père n'avait pas les moyens de payer les frais de scolarité et tout le reste. Mais un jour, je suis arrivé à la maison et j'avais un beau sweat-shirt brodé de l'Université Laurentienne parce que j'étais lanceur de poids pour l'université. Ce n'était pas une veste en cuir, mais un beau sweat-shirt brodé de l'université. Mon père l'a regardé et m'a dit : "Où as-tu eu ça ?". J'ai répondu : "Je l'ai acheté." "Qui a payé pour ça ?" Et je savais où nous allions. J'ai dit : "Moi." "Où as-tu trouvé ton argent ?" "J'ai travaillé l'été dernier." "Où as-tu travaillé l'été dernier ?" "Au garage." "A qui appartient le garage ?" "A vous." "Alors qui a payé pour ça ?"
La pression financière était très forte. Mon père s'est rendu à l'hôpital à deux ou trois reprises pour des ulcères parce que, lorsque la scierie a fait grève, la banque continuait à réclamer les paiements. Tu es trop jeune, tu ne le sais pas.
Mais pour moi, c'était d'accord, je cochais la case. Deux semaines plus tard, je me suis retrouvé à l'entraînement de base, car je m'étais engagé dans l'armée canadienne. Pour moi, l'armée était une stratégie de sortie. J'en avais assez qu'on me dise ce que je devais faire. Je me suis donc engagé dans l'armée. Et cela n'avait aucun sens. Au bout de trois jours, les gens vous crient dessus et on vous rase la tête. C'est une culture différente, car je n'ai reçu aucune formation formelle, que ce soit chez les cadets, dans les réserves ou ailleurs. Je pensais que ces gens étaient fous. J'ai appelé ma mère à la maison et je lui ai dit : "Tu sais, maman, je vais faire la paix avec papa. Je vais trouver un mentor, un tuteur. Je ne vais pas perdre ma première année. Je veux revenir." Mon père écoutait sur la deuxième ligne. Il a dit : "Tu as fait ton lit, mon fils." Et il a raccroché le téléphone.
Chris : Whoa !
JJ : Oui. Donc à l'âge de 19 ans... c'était la meilleure chose qui soit. À l'époque, c'était de la merde. Il n'y a aucune garantie de réussir le camp d'entraînement. Ils étaient 40 et ils n'avaient besoin que de 20 d'entre nous. Alors regardez à gauche, regardez à droite. L'un d'entre vous ne sera pas là à la fin.
Pour moi, c'est comme si l'échec n'était pas une option. Je devais absolument réussir le camp d'entraînement. Je me suis donc empressé d'aller de l'avant. [J'ai eu une carrière très réussie parce que ma première session était avec les armes de combat. Il s'agit du régiment français, le Royal 22e Régiment, souvent appelé Van Doos. Et ce que vous mettez huit ans à accomplir, je l'ai fait en moins de quatre ans. Une bénédiction et une malédiction. Parce que vous êtes le nouveau type de soldat, vous êtes bilingue, vous maîtrisez l'informatique, vous avez un bon physique. Voici donc la nouvelle génération, mais la vieille garde ne vous aime pas parce que vous n'avez pas souffert comme elle a souffert. Au bout d'un moment, j'en ai eu assez de ces luttes internes et j'ai décidé de changer de carrière. C'est ce qui m'a amené à m'intéresser aux services de renseignement.
J'ai posé ma candidature, j'ai été recommandé, puis j'ai déménagé. Là encore, la progression a été rapide dans ce secteur. J'ai donc pu faire deux choses : J'ai commencé comme sous-officier et j'ai terminé comme officier d'état-major. J'ai donc connu les cols bleus et les cols blancs. Au total, j'ai donc passé 20 ans dans l'armée. 15 ans en uniforme ou en tant que sous-officier et les 5 dernières années en tant qu'officier d'état-major spécialisé dans le domaine du renseignement humain, et c'est ainsi que j'ai commencé à m'intéresser à ce domaine.
À l'époque, dans l'armée, mon titre de gloire était d'avoir été le premier à être sélectionné pour le rôle de "contact handler". À l'époque, ces derniers étaient envoyés dans un environnement hostile. Un contact handler est envoyé dans un environnement hostile où il doit cultiver des sources et établir des relations afin de déterminer leurs intentions et de modifier leur comportement sans avoir recours à des tours de passe-passe, en les amenant à devenir des informateurs et à partager ce qu'ils ont vu et observé sur le champ de bataille.
Et à la fin, j'avais plus de 100 yeux qui travaillaient pour nous, partout, pour que nous puissions informer notre commandant de ce qui se passait sur le terrain, pour qu'il puisse informer et prendre une décision éclairée quant à l'affectation des ressources en Bosnie, à ce moment-là. Nous étions donc les premiers Canadiens à participer à une [opération] multinationale. Nous avions entre cinq et sept nationalités différentes, et l'anglais était la langue de travail. Je parle trois langues. En Europe, ils en parlent souvent cinq, voire plus. L'anglais est leur cinquième ou sixième langue. C'était donc très intéressant pour comprendre ce que je voulais que vous compreniez.
Même un commandant - je ne citerai pas son nom - avait un accent britannique très prononcé. Il a organisé une réunion publique où il a rassemblé tous les responsables des contacts. Une très bonne cible de tous les agents se trouvait dans la même zone, et nous aurions pu être éliminés sur-le-champ. Il fait sa présentation et expose sa vision de la tournée, ce qui va se passer, mais à la fin, il termine avec son grand accent britannique. "Je sais, vous pensez que vous allez comprendre ce que je viens de dire, mais je ne suis pas vraiment sûr que ce que vous comprenez est ce que je voulais que vous compreniez. Vous comprenez ?" Et je regardais à gauche et à droite, je me disais, wow, ça va être un long semestre.
Chris : C'était Sean Connery ?
JJ : Eh bien, tous ceux qui viennent du Royaume-Uni vont me crucifier parce que c'était une mauvaise imitation.
En fin de compte, "Avez-vous compris ce que je voulais que vous compreniez ?". La communication est simple, mais elle n'est pas facile. Vous devez comprendre que lorsque la communication échoue, il faut blâmer le processus et non la personne. Il se peut qu'elle n'ait pas compris ce que vous essayiez de lui communiquer. C'est là tout l'intérêt d'apprendre à dire la même chose d'une manière différente, de décoder le style de communication préféré d'une personne. Ainsi, la personne est en mesure de recevoir votre offre ou de résister à votre offre, de construire ces relations et de les amener à partager leurs secrets.
Chris : Et le métier de manutentionnaire est dangereux, n'est-ce pas ? On peut être exposé, on travaille beaucoup.
JJ : Je suis d'accord. Mais c'est différent aujourd'hui. J'ai effectué deux missions opérationnelles : J'ai effectué une mission de maintien de la paix à Chypre et une mission de rétablissement de la paix en Bosnie. Après cette transition, nous avons quitté la Bosnie pour nous rendre en Afghanistan. Le rôle d'un gestionnaire de contacts en Afghanistan est donc complètement différent. Parce que vous avez besoin d'encore plus de ressources, vous avez besoin d'équipes de couverture pour vous accompagner dans vos déplacements. C'est donc très différent en raison du changement d'environnement. Et comme l'environnement change, il faut aussi s'adapter au rôle de gestionnaire de contact. J'ai eu la vie plutôt facile, en comparaison avec les équipes en Afghanistan, parce que le terrain était plus agressif et demandait plus de travail. C'est un terrain accidenté. Le danger était beaucoup plus élevé en Afghanistan. En Bosnie, où nous vivions, c'était gérable. Nous avions une maison sécurisée.
Mais en même temps, ce n'était pas aussi sûr. C'est une villa qui n'est même pas clôturée et il y a tous ces véhicules militaires, des cibles vertes et tous ces gens habillés en vert qui disent aux gens "Voici les cibles !". Nous n'avions donc pas le droit de porter l'uniforme. Cela faisait partie de l'accord de Dayton. Vous ne pouvez pas porter d'arme cachée, vous devez montrer votre arme sur vous. Donc votre pistolet ou votre fusil de chasse. Vous êtes habillé en vert. Vous avez un rôle. C'était différent.
Je pouvais sortir et faire une équipe de deux hommes et parfois nous avions besoin de deux véhicules, donc une équipe de quatre hommes, pour sortir quand c'était hostile. Mais avec une équipe de deux personnes, vous pouviez vous déplacer jusqu'à l'endroit où vous deviez aller. Par exemple, lorsque nous devions entrer en contact avec un maire autoproclamé - enfin, nous l'avons qualifié d'autoproclamé - de Mostar. C'est à Mostar que j'ai joué. Si vous savez où se trouve Sarajevo, il suffit d'aller vers le sud pendant quelques heures et il y a un endroit appelé Mostar. Mostar signifie pont. La rivière Neretva était traversée par trois ou quatre ponts. Il s'agit d'une ville très stratégique, car Mostar permet d'accéder à l'océan. Si vous contrôlez cette ville, vous pouvez alors avoir accès à Dubrovnik, tout au long de la côte. Nous travaillions donc avec les Serbes, les Croates et les Musulmans, les trois principales ethnies présentes. Il faut établir des relations avec les Serbes, les Croates et les Musulmans, et c'est différent d'un point de vue culturel. Tout le monde veut parler tout le temps. Il suffit de trouver le point sensible.
Chris : Comment les faire parler ?
JJ : C'est l'art d'écouter. Pour moi, ce qui m'a vraiment sauvé, c'est que j'ai appris les 10 questions les plus efficaces pour briser la glace. J'étais convaincu par le processus. Si vous pouviez mémoriser ces 10 questions brise-glace les plus efficaces, vous seriez toujours en mesure de tenir une conversation avec n'importe qui, n'importe où, n'importe quand. Dès que j'en ai entendu parler, [j'ai dit] donnez-moi les questions. Je ne suis pas une personne sociable. Je suis très orienté vers les tâches. Je me suis rendu compte que je suis plus dominant, direct et exigeant, et que tout ce que je fais est prudent, calculateur et consciencieux. Mais on va m'évaluer en fonction de ma capacité à nouer des relations avec les gens. Je me suis dit que ce serait une bonne affaire s'il n'y avait pas les gens.
Chris : Voilà, c'est fait. Voyons comment cela se traduit dans ce que vous faites maintenant et comment vous l'utilisez pour enseigner à d'autres certaines techniques et certains outils de tradecraft ou d'espionnage. Vous faites différentes choses, et il y a quelque chose que vous avez appelé le DISC. Je suppose que vous donnez des conférences et des cours maintenant, et que vous avez des documents différents que les gens peuvent obtenir sur votre site Web. Parlez-nous de ce qu'est le DISC. Vous avez des informations sur les évaluations DISC, les certifications, les formations et les choses que vous faites sur le DISC.
JJ : C'est donc un modèle. Je me fiche de savoir lequel vous choisissez... utilisez-en un parce qu'il fera une différence dans les affaires ou dans votre vie personnelle parce que vous avez un modèle de référence. J'ai choisi celui-là parce que c'était le plus facile à comprendre, le plus facile à apprendre et le plus facile à enseigner aux autres. Il est donc basé sur le modèle des quatre tempéraments du comportement humain de Marston. Un modèle n'est pas meilleur que l'autre, ce sont simplement des modèles différents, il suffit de trouver celui qui vous convient. Il existe plus de 100 modèles différents pour mieux comprendre les tendances ou les personnes. Ennéagramme, StrengthsFinder, The Neo, MMPI, BANK Code - il y en a tellement - Myers Briggs, 360 degrés. Choisissez-en un, maîtrisez-le et consacrez-y du temps et des efforts.
J'ai donc accumulé plus de 30 000 heures dans le modèle des quatre tempéraments (DISC) du comportement humain, en étudiant, en enseignant et en certifiant des personnes à l'aide de cet outil. Tout ce que je fais est donc basé sur une approche comportementale. Ainsi, si je travaille avec un coach, je vais le faire accréditer et certifier dans l'utilisation de cet outil. Et maintenant, ils peuvent faire du coaching en tant qu'approche de coaching basée sur le comportement. Allez-vous faire de l'onboarding au sein du personnel que vous voulez embaucher ? D'accord, faisons des évaluations pour trouver les styles de tempérament que vous recherchez. Ainsi, vous pourrez marquer les candidats en fonction du style de tempérament que vous recherchez. Ensuite, lorsque vous embauchez, vous pouvez mettre en place un programme de formation d'intégration basé sur le comportement afin de les retenir plus longtemps. En effet, après 90 jours, je pense que 30 % des nouveaux employés cherchent une stratégie de sortie. Il faut donc adopter une approche comportementale de l'intégration, du marketing et de la présentation des produits. Très souvent, les gens mettent beaucoup d'informations dans leur format écrit. Par conséquent, vous avez besoin à la fois du format écrit et de la vidéo de vous en train de lire le format écrit. C'est un autre type d'industrie, un autre type d'air.
Ainsi, lorsque j'ai appris l'existence des 10 questions les plus efficaces pour briser la glace, je me suis dit : "Devinez quoi ? Je les ai mises sur mon site web, vous pouvez les utiliser. C'est incroyable comme cela fonctionne. La première question est la suivante : "Comment en êtes-vous venu à vous intéresser au secteur des gadgets ?". Il faut donc vraiment être curieux quand on pose cette question. Lorsqu'on m'a confié ma première affaire en Bosnie, ce monsieur était considéré comme le maire autoproclamé de Mostar. Il avait cette personnalité. Comment vais-je faire pour que ce personnage m'apprécie ?
Je connais donc les rouages, puisque j'ai suivi une école d'espionnage au Royaume-Uni pour devenir gestionnaire de contacts. J'y ai passé un mois, puis j'ai été déployé. Je me suis dit : "D'accord, nous sommes censés dire "Bonjour" et nous présenter dans leur langue. Ils apprécient l'effort de pouvoir communiquer dans leur langue. Ensuite, il faut travailler avec un interprète. Mais l'interprète n'est pas [en face de vous], les interprètes sont sur le côté. Vous devez toujours garder un œil sur le contact ou sur la personne qui vous intéresse. L'interprète à la fin disparaîtra parce que vous ne le quittez pas des yeux. C'est ainsi que nous procédons à l'échange.
Ma première question a donc été : "Je suis juste curieux..." Vous voyez ces trois mots. Au fait, Chris ? Je suis juste curieux. Dès que vous dites cela à quelqu'un, son subconscient reste ouvert. Toutes les distractions des gens au téléphone ou autres disparaissent. "Je suis juste curieux", "De quoi es-tu curieux ?"
Chris : Et voilà.
JJ : Oui. Première question : "Comment vous êtes-vous intéressé au commerce des gadgets ?" J'ai juste remplacé le mot "widget". "Je suis juste curieux de savoir comment vous vous êtes intéressé à la politique". Les études montrent que si vous posez cette question, au bon moment, à la bonne personne, elle parlera pendant 10 à 15 minutes sans s'arrêter.
Chris : Wow
JJ : Il n'a pas suivi ce cours, parce qu'il a enseigné pendant 30 à 45 minutes non-stop. Il n'arrêtait pas de parler, de parler et de parler. Il m'a donné beaucoup d'indices pour que je puisse comprendre son style de communication préféré. Le modèle entre donc en jeu ici. Voici les deux clés pour décoder le style de communication préféré d'une personne. J'aime simplifier les choses pour les appliquer. Ainsi, lorsque j'interagis avec quelqu'un, quelle que soit sa culture, quelle que soit son origine, il a tous une préférence. Nous avons tous une préférence. La science montre que les préférences d'un enfant sont déjà fixées à l'âge de 4 ou 5 ans.
Êtes-vous plus extraverti(e) ? Êtes-vous plus réservé ? Préférez-vous un rythme plus rapide ou plus lent ? Nous avons une préférence, nous pouvons être 51% d'un côté et 49% de l'autre, cela n'a pas d'importance. Mais nous avons une préférence. Ainsi, pendant qu'il communique, je regarde le rythme. Me parle-t-il rapidement, vite, ou lentement ? prudemment ? Parle-t-il fort ? Ou parle-t-il doucement ? Où se situe-t-il sur cette échelle ? C'est la perspective du rythme. Ensuite, à partir de la perspective du rythme, vous commencez à examiner la perspective de la priorité. Utilise-t-il davantage de mots axés sur la tâche à accomplir ? Ou bien utilise-t-il des mots davantage axés sur les sentiments ? Par exemple, si je vous demandais, Chris : "Selon vous, que devrions-nous faire après cette présentation ?" Si vous êtes du côté des personnes concernées, vous répondriez : "Eh bien, je pense...". Mais si vous ne l'êtes pas, il est difficile de répondre à cette question. Si je disais : "Que pensez-vous que nous devrions faire ?" Si vous n'appartenez pas à ce quadrant, vous répondrez : "Je ne sais pas." Maintenant, si vous dites : "Alors, que pensez-vous ou pensez-vous que nous devrions faire ?" Réfléchir. Ressentir les choses. Ils répondront : "Eh bien, je pense..." Il faut que je m'oriente davantage vers la tâche avec cette personne.
[S'il dit : "Eh bien, je me sens...", cela signifie qu'il préférerait plus de sentiment. Il vous donne donc tous les indices de son style de communication préféré, et vous ne pouvez pas ne pas communiquer. En ayant un modèle de référence dans votre répertoire - c'est un mot français du jour - vous activez cette petite partie du cerveau qui sera loin derrière votre oreille gauche, votre RAS ou votre système d'activation réticulaire. Ce que vous cherchez vous cherche. Donc, si vous cherchez à décoder et à discerner leur style de communication préféré, commencez simplement à observer la perspective du rythme, puis la perspective de la priorité. À partir de là, vous constaterez qu'ils s'inscrivent dans quatre domaines principaux pour quatre personas.
S'ils sont un peu plus extravertis et très orientés vers les tâches à accomplir, ils préféreront que vous communiquiez avec fermeté. Je vais donc vous donner les quatre "F" juridiques. Exprimez-vous. C'est très rafraîchissant. Quand vous dites ce que vous pensez. Ils parlent d'une manière ferme. D'autres peuvent être extravertis, mais ils sont l'âme de la fête. Devinez quoi, ils voudront que vous communiquiez d'une manière amusante. Vous savez, souriez un peu. D'autres, plus réservés sur le quadrant des personnes, préfèreront que vous communiquiez de manière amicale. Prenez donc vos responsabilités, soyez amical et sortez du lot. Et si vous êtes encore réservé et que vous avez beaucoup de questions ; vous êtes simplement curieux, vous avez beaucoup de questions, ils voudront que vous communiquiez de manière factuelle lorsque vous vous connectez avec les gens.
Ainsi, en discernant le style de communication que l'on préfère, on sait avant de montrer. Quatre mots-clés. Avant de présenter un produit, un service ou une opportunité à votre client, vous devez savoir quel est son style de communication préféré. Vous devez savoir avant de le présenter quel est son style de communication préféré afin d'avoir un point de départ. Pouvez-vous dire la même chose d'une manière ferme, amusante, amicale ou factuelle ? Apprenez donc à dire la même chose de quatre manières différentes.
Je viens de cette personnalité qui a tendance à être un peu plus directe. Et lorsque j'étudiais avec le Dr Rohm à Atlanta. Oh mon Dieu, je me souviens encore des moments drôles de septembre 1999. Il m'a dit : "JJ," Il a attiré mon attention. "Laissez-moi vous montrer comment vous pouvez ennuyer 90 % de la population en restant vous-même."
"Qu'est-ce que c'est que ce bordel ? Comment savez-vous cela ?" Parce que ce personnage a tendance à être le plus petit groupe de la population générale.
Chris : Oh, vraiment ?
JJ : Tout à fait. L'armée ou les forces spéciales attirent beaucoup de ces personnes. Mais ils sont
le plus petit groupe de la population générale, 10 à 15%, plus ou moins, à peu près. Ce qui est fascinant, c'est que j'ai compris cela, et ce que j'ai entendu, c'est que je laisse beaucoup d'argent sur la table. Dans les affaires, je laisse beaucoup d'argent sur la table parce que je m'en sors plutôt bien. Mais je me débrouille bien avec mes personas. Qu'en est-il des autres ?
Puis il m'a dit : "JJ, je suis juste curieux, seriez-vous prêt à apprendre à dire la même chose d'une manière différente ?" "Comment ça, la même chose ? Il y a une autre façon ?" J'étais donc prêt. Nous entendons ce célèbre dicton, je l'ai déjà entendu, mais il a résonné en moi à ce moment-là : lorsque l'étudiant est prêt, le professeur apparaît. Et bien, devinez quoi ? Le professeur est apparu en septembre 1999 à Atlanta, en Géorgie.
Chris : J'adore ces données. Parce que vous savez, je me suis en quelque sorte mise au diapason lorsque les gens utilisent un langage où ils disent penseur, émotion. Cela m'aide à identifier le masculin et le féminin, à savoir s'ils sont dans cette sorte d'onde cérébrale émotionnelle ou de sphère cérébrale, d'hémisphère, si vous voulez, ou s'ils sont dans le domaine de la logique. Mais j'aime ces quatre clés, la façon dont les gens ont ces personnalités et la façon dont on peut les identifier. Il s'agit surtout d'établir un rapport et de développer une relation, n'est-ce pas ?
JJ : C'est la première chose qu'ils n'ont cessé de marteler au Royaume-Uni : le rapport. Et je me suis demandé si le rapport, c'était deux p ou un p. C'est quoi le "rapport" ?
Ils n'ont cessé de répéter qu'un gestionnaire de contact doit établir et maintenir un rapport avec les gens. Je me suis demandé comment on pouvait faire cela. "Eh bien, il suffit d'établir un rapport." "J'ai compris. Comment faites-vous ?" "Eh bien, il suffit de le faire." Quel est le modèle de référence ? Parce que là-bas, il y a un instructeur qui enseigne le plan de cours de l'ancien instructeur. Ils font un an ou deux, puis ils déménagent et reviennent au plan de cours. Quelques années auparavant, j'étais de retour au Royaume-Uni, et j'ai suivi un cours d'interrogatoire, donc le traitement des prisonniers et les interrogatoires tactiques, j'ai suivi mon cours d'interrogatoire. C'était quelque chose, car nous ne suivions pas cette formation au Canada.
Tout d'abord, tout ce que j'ai entendu, c'est "qui veut aller au Royaume-Uni ? Et j'ai répondu que je voulais aller au Royaume-Uni. Puis ils m'ont envoyé au Royaume-Uni pour un cours de sept jours. Je me suis dit : sept jours. C'est-à-dire qu'on a un week-end de libre ? Non, il n'y a pas de week-end de libre. Ça commence un dimanche et ça finit un dimanche. Sept jours, vraiment ? Dans la première heure, Chris, j'ai été emmené, déshabillé, jeté dans sa cellule et interrogé. Ce n'était pas prévu dans le programme. Où est-ce que ça dit que j'allais... ?
Chris : Oui.
JJ : Et l'adjudant a fait ce qu'on appelle un interrogatoire musclé. Neuf minutes non-stop de cris.
Chris : Wow.
JJ : Est-ce qu'il va respirer un jour ? Comme s'il était énervé ou quelque chose comme ça. Je veux dire, est-ce parce que je suis Canadien, je ne sais pas. Mais quand vous n'avez rien sur vous, tout est en jeu. Tout est vulnérable. Alors si vous avez des choses bizarres, des tatouages ou autres, devinez quoi ? Ça se voit. Et je ne savais pas qu'on pouvait mettre autant de gros mots et de phrases.
Alors il monte et descend, et je reste là parce que je sais que je suis censée dire "Je ne peux pas répondre à cette question". Même quand je l'ai dit, il savait déjà ce que j'allais dire et il m'a réprimandé encore plus. D'accord, je ne le répéterai pas. Quoi qu'il en soit, j'ai brandi mon poing... et puis il m'a dit : "Ok, habille-toi, retourne en classe". Je me suis demandé ce que je faisais ici. J'en ai par-dessus la tête.
Chris : Certaines personnes paient pour ce traitement, vous savez.
JJ : Le choc et l'effroi. Mais au moment de partir, parce que nous avions quatre interrogatoires en cours en même temps, toutes les portes se sont ouvertes, nous sommes sortis tous les quatre et personne ne s'est regardé. Nous regardions le sol parce que nous venions d'être violés. Nous sommes assis. J'étais l'élève numéro trois. Quand tout le monde a eu fini, tous les instructeurs se sont alignés et ont fait une sorte de débriefing en disant : "Ok, numéro trois". Et il a commencé à énumérer tout ce qu'il avait pu capturer. [J'ai été sidéré parce que je n'ai répondu à aucune de ses questions. Pas une seule. Je n'ai répondu à aucune d'entre elles. Mais il connaissait exactement mes déclencheurs, il savait exactement ce qui me passait par la tête. Il a attribué cela à ce qu'on appelle l'analyse comportementale des symptômes (BSA). Citation : "Lorsque l'élève est prêt, le professeur apparaît." Je suis devenu son élève. [Dites-m'en plus à ce sujet. Mais ils ne pouvaient pas m'en dire plus, car où avez-vous pris ces ressources ou ces informations ? D'où viennent-elles ?
Lorsque j'ai fait de la recherche, plus tard dans ma carrière, j'ai obtenu une certification en Programmation Neuro Linguistique (PNL). 125 heures. Et dans ce programme, c'est là que j'ai vu l'analyse comportementale des symptômes. Il s'agit de pouvoir lire la physiologie des gens. Je suis plus apte à lire la physiologie des gens parce que j'ai un modèle de référence. Le personnage D se manifeste d'une certaine manière. Mais la personne S le fera aussi d'une manière différente. Mais s'ils mentent, cela se manifeste différemment. Et s'ils disent la vérité, cela se manifeste différemment. Vous pouvez mal interpréter les gens parce que vous n'avez pas de modèle de référence. Une personne timide peut aussi donner l'impression qu'elle retient des informations. Le persona lui-même, c'est-à-dire le modèle de référence, me permet de mieux utiliser la PNL (programmation neurolinguistique). Cela me permet de mieux utiliser tous les autres outils parce que j'ai cette base, ce modèle de référence, et je peux ensuite tout mettre par-dessus et comprendre comment cela s'applique à un persona D, un persona I, un persona S. Il y a quatre personas principaux qui, combinés ensemble, vous donneront 41 mélanges de styles différents.
Si vous êtes capable de lire un seul personnage, vous pouvez commencer à le mélanger, car 80 % de la population générale présente au moins deux ou trois traits communs. Je suis un mélange de type DC. Je suis donc plus dominant et plus prudent. Ma femme, Judy, mon associée, est un mélange de type SCI. C'est un mélange de soutien, de prudence et d'inspiration. Il faut donc vraiment écouter. Quel est le problème ? S'agit-il d'un problème de type S ? Est-ce un problème de C ? Est-ce que c'est un problème I ? Oh, merde, c'est moi le problème ? Quel est le problème ?
Chris : Tu es toujours le problème. C'est comme ça avec les maris.
JJ : En fait, je l'ai documenté. Je l'ai mis sur le site web en tant qu'exposé. Je voulais reprendre la parole après le COVID et trouver de nouveaux sujets. J'ai donc écrit "How To Successfully Navigate Hostile Environments Using The "F" Word" (Comment naviguer avec succès dans des environnements hostiles en utilisant le mot "F").
Chris: Est-ce que ça marche quand la femme te dit ou la petite amie te dit oui, j'ai compris, il faut qu'on parle. Est-ce que le mot en " F " reste valable ?
JJ : L'histoire que j'ai racontée sur scène, c'est que je venais de terminer trois jours de formation avec des attachés de haut niveau. Vous faites des journées de 14 à 16 heures. Le dernier jour, je les ai formés à l'élicitation et à la manière de contrer l'élicitation, c'est-à-dire à la manière d'éviter d'être sollicité pour obtenir des informations.
C'était un soir d'automne, j'étais à la maison. J'ai utilisé tous mes mots. Les études montrent que les hommes utilisent entre 5 et 8 000 mots par jour et les femmes entre 20 et 35 000 mots par jour. J'ai donc utilisé tous mes mots deux fois dans la journée. Je suis à bout. Mais Julie n'a pas eu l'occasion d'utiliser tous ses mots. Après le dîner, nous nous asseyons dans le salon, nous prenons une tasse de thé et elle se lance. Mais elle ne pose pas de questions, Chris. Elle fait une déclaration avec un ton, ce qui est une forme d'élicitation. J'ai juste fait "Il pleut ? !" "Il pleut." Il pleut ? !"
Rien qu'avec ce pitch, on est censé en rajouter. "Je n'arrive pas à croire qu'elle s'est assise au téléphone, n'est-ce pas ?" Et je n'y crois pas, je suis juste là. Et puis elle me dit, elle me regarde : "Pourquoi ne répondez-vous à aucune de mes questions ? Sans réfléchir, je l'ai regardée et je lui ai dit : "Je ne me sens pas obligée de répondre à toutes vos questions."
Chris : Oh, wow.
JJ : En tant qu'autorité mondiale reconnue en matière de communication et de développement des relations, j'ai lu le changement dans sa physiologie. Et j'ai pensé que l'ajout de ces trois mots sauverait mon fessier. Je l'ai regardée et j'ai dit : "Pour l'instant". "Je veux bien en parler un peu plus tard, mais pas maintenant. Je suis fatiguée. Je ne me sens pas obligée de répondre à vos questions pour l'instant." Elle s'est alors exclamée : "Obligée ?!", puis elle s'est levée et a posé ses mains sur sa taille.
Chris : Oui. Tu vas bientôt avoir une poêle à frire, mon pote.
JJ : Et puis elle dit "Obligé ?! Vous ne vous sentez pas obligé ? !" Et elle a quitté la pièce. Elle est sortie. Je me suis dit : "Qu'est-ce qu'on fait maintenant ?
Vous savez quoi, je vais juste le mettre là. Sur le site web, si vous allez sur la page des discours, il s'agit d'une présentation de 20 minutes. À la fin, le public a la possibilité de voter. Je suis maintenant un orateur trois fois primé et c'est la présentation que j'ai faite. Je me sers de cette histoire. Je donne de l'espoir aux gens. Parce qu'ils peuvent alors regarder leur femme et dire : "Ce n'est pas aussi grave que JJ".
Chris : Alors oui, voilà. Tu devrais donner des cours pour les gens qui font des rencontres. Je le savais pour les rencontres, les relations et tout le reste. Parce que, vous savez, c'est dur maintenant. J'ai 55 ans et beaucoup de choses qui circulent ont causé beaucoup de dégâts émotionnels.
JJ : Il se trouve que c'est le cas.
Chris : Je regarde votre site web. Vous faites du coaching et du conseil, de l'application de la loi, de la vente directe et de la vente. J'adore ce que vous avez dit à propos du rapport. On dirait que c'est un art qui s'est tellement perdu dans la vente de nos jours, que les gens vont droit au but, qu'ils veulent sauter la première, la deuxième et la troisième base et aller directement à la base pour conclure une affaire avec vous. C'est ce que je reçois tout le temps par courriel et sur LinkedIn. C'est du genre : "Hé, nous sommes un revendeur de produits manufacturés. Voulez-vous acheter chez nous ?" Et je me demande si vous avez consulté mon LinkedIn. Qu'est-ce qui vous a fait penser que j'étais intéressé par l'industrie manufacturière ? Vous êtes tellement à côté de la plaque quand il s'agit de me qualifier et d'établir votre rapport, et ils sont tout simplement choquants.
Vous formez les entreprises et les gouvernements, vous améliorez les entretiens d'investigation, ce que j'adore pour l'emploi, car si vous consacrez du temps et de l'argent à bien recruter, vous éviterez de nombreux dommages cérébraux en fin de compte.
JJ : L'échelle du rapport. Dans le premier livre que j'ai co-écrit, on trouve ma méthodologie sur la façon d'établir et de maintenir le rapport. J'ai donc créé l'échelle du rapport.
Dans chaque interaction que nous aurons avec les gens, nous complèterons ou concurrencerons une interaction. Par exemple, deux D s'affrontent : qui sera le chef ? Deux Is, qui sera le boute-en-train de la soirée ? Donc, soit nous complétons, soit nous rivalisons. Comme je suis française, j'écrivais les mots et je me demandais si je les avais bien orthographiés. Parce que ce sont les mêmes lettres, sauf que l'une d'entre elles contient la lettre L.
Et puis mon cerveau s'est mis à réfléchir à ce qu'est le facteur L pour mener à bien une interaction. Tant que l'on n'a pas trouvé un lien commun, un point commun, un amour commun, il n'y a pas de connexion. Il faut trouver un lien commun, un sentiment commun, un amour commun. Ainsi, lorsque vous regardez une échelle, vous devez la relier au sol et vous appuyer sur des fondations solides, ce qui vous oblige à monter sur l'échelle. Eh bien, devinez quoi, lorsqu'il s'agit d'établir et de maintenir un rapport, cela demandera des efforts. La capacité à voir des choses que les autres ne voient pas permet également de se connecter à une base solide, de s'appuyer sur cette base solide et de monter. Il y a quatre échelons.
Si vous êtes plus orienté vers les tâches, je dois d'abord vous faire confiance avant de pouvoir faire des affaires avec vous. Si vous êtes plutôt du côté des gens, je dois d'abord vous apprécier avant de pouvoir faire des affaires avec vous. Il faut donc d'abord faire confiance, en s'appuyant sur des preuves. La confiance se mérite. Mais d'un autre côté, c'est la relation qui prime. Une fois que je vous apprécie, je vous confie mes informations personnelles. Pour ce qui est de la confiance, une fois que je vous aurai fait confiance, je verrai que vous avez de la valeur et je voudrai construire une relation avec vous. Il s'agit davantage d'une relation professionnelle. La confiance et les relations entrent donc en ligne de compte. Elles interviennent simplement à un moment différent. Mais en fin de compte, le rapport est le stade le plus élevé de la relation. C'est à ce moment-là qu'ils ont signé le contrat. C'est à ce moment-là qu'ils ont revêtu le maillot de l'équipe des États-Unis, en tant qu'agent.
Il y a donc quatre échelons à franchir pour parvenir à cet état. Il m'a fallu deux ans, simplement parce que j'essayais et testais des choses pour pouvoir enseigner à d'autres comment établir ou maintenir un rapport. Il s'agit donc d'écouter, d'observer, de discerner et de parler. Il faut d'abord écouter l'autre personne, écouter les indices, savoir si elle est plus extravertie, plus réservée, si elle a une tâche à accomplir ou si elle est plus sociable. Discerner le quadrant que vous observez, parce que vous avez écouté et que vous êtes maintenant en mesure d'observer les manières, la physiologie et les mots qu'ils choisissent d'utiliser. Discerner : Je sens D, I, S, ou C, et ensuite Parler : donnez votre ton ou donnez l'information que vous voulez donner.
Ce qui est intéressant ici, c'est que j'ai transformé cela en un modèle de base comportemental, parce que l'écoute est un attribut S. Ce sont les autres professionnels de l'écoute. L'observation est un attribut C. Ce sont les observateurs professionnels. Le discernement, c'est l'attribut D. Ils n'ont aucun problème à prendre des décisions. Vous avez donc besoin de ces quatre attributs, qui sont en quelque sorte la séquence qui vous permettra d'établir et de maintenir le contact, de manière délibérée et non par hasard. C'est ainsi que l'on fait l'échelle du rapport. Ce chapitre se trouve donc dans ce livre, et j'ai écrit un autre chapitre pour un autre livre qui n'a jamais été publié, intitulé How To Master Rapport In The Workplace (Comment maîtriser le rapport sur le lieu de travail). Le rapport est essentiel. Mais vous voyez comment votre désordre est votre message, je ne savais pas comment établir un rapport. L'école d'espionnage ne me l'a pas enseigné, elle m'a simplement dit qu'il fallait établir des rapports. Comment construire un rapport ? Il faut avoir un modèle de référence. À partir de là, j'ai créé mon propre modèle. Et maintenant, je suis capable de l'enseigner à d'autres. Dans le domaine de l'application de la loi, la protection des témoins utilise le modèle temporel du comportement humain (Four Temporal Model Of Human Behaviour). Parce qu'ils veulent changer votre personnalité, vous n'êtes pas facile à trouver. Il faut donc introduire un modèle de référence pour que les gens comprennent, qu'ils ne résistent pas et qu'ils reçoivent.
Chris : Oui, je vais faire ça au bureau, essayer de faire en sorte que ce soit amusant. Note à moi-même : acheter des tenues de camouflage pour le bureau. Eh bien, JJ, c'était merveilleux de vous recevoir, vous êtes très perspicace, et nous pourrions probablement parler pendant des heures. Mais vous savez, pour l'essentiel, les données dont vous disposez sont tout simplement incroyables, comme je l'ai constaté en parcourant votre site web. Donnez-nous votre discours final sur l'émission, comment les gens peuvent vous joindre, vous contacter pour vous voir et établir un rapport avec vous, etc, etc.
JJ : Eh bien, le premier endroit à visiter est sans aucun doute la page d'atterrissage www.theretiredspy.com, que je vais faire défiler jusqu'en bas. La semaine dernière, nous avons mis en place un programme gratuit sur la maîtrise de l'art des relations interpersonnelles, à la fois en français et en anglais. Vous pouvez donc choisir votre langue, c'est déjà là. Il s'agit de quatre leçons faciles. Et dans la cinquième leçon, il y a quelque chose de spécial qui va sortir si vous terminez la course.
Vous savez quoi, pour moi, regardez un modèle de référence. Cela vous aidera grandement à élever vos enfants. Cela m'a aidé à élever mon fils et ma fille, puis à célébrer 34 ans de mariage avec ma charmante épouse. Cela fait donc une grande différence. C'est un multiplicateur de force. Il multiplie vos capacités, tant dans le monde des affaires que dans votre vie personnelle. Commencez donc avec theretiredspy.com. Et si vous le souhaitez, vous pouvez réserver un appel avec moi. Un appel gratuit de 30 minutes partout dans le monde. C'est donc votre point de contact.
Chris : Et voilà. Merci beaucoup, JJ, d'être venu dans l'émission. Nous l'apprécions vraiment. C'est très instructif et amusant. Et bien sûr, beaucoup des choses que vous utilisez sont excellentes pour construire des relations. Dans l'émission, les gens viennent et je dois généralement essayer d'établir un rapport immédiat avec eux et d'apprendre à les connaître, des gens que je n'ai jamais rencontrés. Je le fais quand je prends l'avion, quand je voyage ou quand je vais n'importe où. Je le fais dans l'ascenseur, juste pour faire le con, parce que tout le monde se dit qu'il faut rester debout et se taire normalement. On s'en fout. Je vais me moquer des gens. Je suis un rebelle. Mais je m'intéresse profondément aux gens et c'est pourquoi nous faisons ce spectacle. J'en ai marre de moi. J'en ai assez de moi. Cela fait 55 ans que je m'occupe de moi et 30 ans que le public s'occupe de moi, mais je m'intéresse aux gens. Je m'intéresse aux raisons qui les poussent à choisir leur voie et à s'engager dans la vie. Il n'y a pas une seule façon parfaite de vivre. Je ne sais pas, à moins d'être né dans une famille de milliardaires, mais même dans ce cas, si vous avez des problèmes. Merci beaucoup d'être venu dans l'émission. Nous vous en sommes très reconnaissants.
JJ : Avec plaisir.
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